生利达集团26年 卢燕生：一米宽 一千米深
时间：2015/12/12 14:31:02 来源：东商网 点击率：5189
本期荣幸邀请到生利达集团创始人卢燕生先生，作为第32期《东商访谈》“梦想在路上”青年企业家访谈嘉宾。其在冷配件行业深耕多年，生利达公司创办至今26年，企业一直本着销售原装正品的经营原则。从深圳当学徒，回到东莞创业，抓住每一次机遇，用一米宽，一千米深的精神扎根在冷配行业。
企业简介：生利达集团（http://www.sld.com.cn）始建于1991年，集团总部设在东莞虎门，前身是东莞市生利达冷冻设备有限公司。是目前中国规模较大、配套产品服务最全的制冷业领军者。能够为制冷工程提供详细的配套方案及多样选择的产品，目前集团全国直属8个分公司以及拥有多个经销商。生利达已成为制冷冷冻行业首选品牌。
-----26年经营发展的转折点，销售模式改变带来了惊喜
东商访谈：您在这行业已经26年之久，当时是什么机缘进入这个行业？
卢燕生：改革开放初期，在深圳学习家电维修，当了两年学徒后，1991年回到东莞虎门创业。当时感觉虎门是历史名城，如果以后有朋友要找我做生意，一提起就会想到是虎门销烟这个地方，让人容易记得。所以选择在虎门开了一间做基本安装维修的店铺。
企业发展前期，做了大概五年的空调维修安装。后来有一次机会接了虎门供销社的空调安装工程，因材料需求比较大，从刚开始的十来台到一百台，每次都得开车两个小时去到广州购买材料。一年算下来耗费比较大，以及当地可选择的供应商并不多。后来想既然我们对材料的有这么大的需求，何不自己也进些货在店里出售呢。这是第一个起步。
经过两年的发展，沙角发电厂、虎门龙泉酒店也需要安装空调，他们都找到了生利达公司。这样慢慢发展起来了。随着地区的快速发展，各行各业的工程材料需求多，我们的客户有真功夫、大家乐等大型餐饮连锁企业，餐饮机构需要冷冻食品加工中心。记得初始在深圳学习空调维修时，有一个客户的冰箱反复修理，师傅当时教导我说，如果这个冰箱是你的，会是什么感受？后来领会到不单单要用心做好，如果用二手的材料无法保证本身的好坏，后续的维修会更多。如果所有的材料都用新的，后面才得到保证。一直记住了师傅这句话，对我后期自己经营企业影响深刻，一直是本着用正品原装的原则。
东商访谈：后来为什么会更专注于冷配件的工程和服务？
卢燕生：当时我们坚持做正品，没有给所谓的高毛利诱惑，后来发现越来越多回头客，更加增强了信心。涉及材料范围一直都很广，家用配件、洗衣机等，随着接装空调的工程更多，没有太多精力在其他家电电器。后来做出一个转变，全力集中在制冷空调、冰箱的配件。
随着地区的发展，鞋厂、塑料厂、电子厂等越来越多。1995年，有一间在东莞长安的台湾企业需要数台大型压缩机，那是一间制造工业冷水机的工厂。原本工厂的压缩机是在台湾或香港进口过来的，流程繁琐且无法保证时间。他们尝试在当地寻找供应商，要原装正品的，结果就找到了生利达。后来他们帮我们介绍了其他客户，业务就上了一个台阶。
后来认识到，相比平时做维修只能卖出一两个，工厂采购会更大批量。接着就开发生产型的客户，重点就转到工程和服务了。
东商访谈：在管理上是否遇到障碍？到时是如何克服的？
卢燕生：原本公司的安装和材料店铺是一起运作的，但因安装工程无法那么回收资金，导致销售和安装的账目就不清晰，在哪个环节能盈利或亏损却不知道。后来转变了思路，安装归安装，销售归销售。将公司分为工程部和独立店铺。
东商访谈：销售模式发生了怎样的变化？
卢燕生：原来的推广方式是亲自上门拜访客户，当时东莞厚街兴起很多皮革厂，也需要用到冷冻设备，经朋友的提醒，参加了塑胶展览会。结果很多客户通过展览会了解到生利达，不仅有冷冻设备，还可以提供维修清洗的。
从传统的展览、墙壁广告，派宣传单张，邮递广告，后来兴起网络就建设了公司网站。当时互联网是新兴的，以前我不了解电脑，只是喜欢新奇的东西。
建了网站后发生了一件让我们非常兴奋的事情。有一天，突然有一位坐了三天火车从黑龙江来到广东的客户，来生利达买压缩机。我好奇问他是怎么了解到我们公司的？原来他在国企工作，有一台设备坏了没人懂维修，只能更换。通过网上搜索了解到我们。后来认识到互联网可以没有地域的限制，让客户了解到公司，就加大了网站建设的投入，以及后期发展到阿里巴巴、百度推广等其他方式。
------低碳经济下的创新
东商访谈：生利达提倡的“好易配”，如何理解？
卢燕生：生利达是做销售的，要有好服务。销售上千种配件，首先要考虑到如何让客户易懂易用。企业发展的方向是要做环保型的企业，每一个配件都要做到环保，比如铜铁铝是可以回收的。生利达的销售模式不仅仅卖一个配件，是提供配套方案。以及后期配合工厂开发、售后、解决问题。角色定位是做配角，帮助我们的客户赚钱是我们应该做的事情。所以定位是：好品牌、好质量、好服务；易懂、易用、易回收；配套、配合、配角。
东商访谈：在低碳经济的背景下，企业有怎样的创新？
卢燕生：生利达是有社会责任感的公司，经营那么多产品，一直沿着低碳来做。例如空调的冷媒、清洗的药水、可以回收的耗材等都要环保的，以及很多节能的方案，起到节能作用的配套配件。
暖通行业会往环保、互联网的模式去走。未来会是资源整合、共赢。行业里把关好各自的工业很重要，生利达是配角，一定会帮主角做好服务。
我时常全世界跑，交流学习，每年在中国制冷展上，都会与大家分享新的材料、新的技术。其实也是为这个行业做贡献。深知未来肯定要创新，我们的产品定位在新材料、新技术。自己有研发新材料，另外会从国外或国内的科研单位引进新技术，通过OEM模式落地变为产品，供给我们的客户。
------企业文化倡导“勤、诚、精、达”
东商访谈：对于企业文化，您自己是如何理解的？
卢燕生：企业的文化是生利达的灵魂。当时因维修遇到不懂的问题，再次回到广州培训。在火车上有缘份认识了一位广州的老师，经过他的教导，有更深的体会和开窍，自己总结了四个字：勤、诚、精、达。我的理解是非常深刻的。做业务没有其他捷径，就是勤快。生利达一直发展下来，没有做假冒伪劣的产品，对人要诚实，做事要诚信，说到做到。从以前粗放的销售方式总结出要精准的目标、方法、市场定位。每年会树立目标，要达到才有意义。这就是生利达的文化，非常感谢广州的王老师对我做人做事的熏陶。
2000年有一个很大的转变，第一，在业界上很多人认识了生利达，全国各地客户的购买需求越来越大，在全国各地都设立分公司。第二，做大型配件的工程比较多，定位了专做工业冷冻商用配件。第三，接了美国哈里斯焊条的代理权，并且在广州设立分公司专做这个业务。随着企业发展，通过与专业的管理咨询公司合作，能策划、指导企业的经营发展。认识到企业的发展壮大需要更多的人才，就成立了一个专业于这领域的商学院来培养人才，非常重要。
------家庭经营以及创业的心得体会
东商访谈：您认为工作和生活应如何兼顾？
卢燕生：人有两个肩膀，一边是工作，一边是家庭。我一直是以这个与员工分享。工作重要吗？工作当然重要，否则何来生活的费用。家庭重要吗？固然重要，只有经营好家庭，做事情才有意义。所以人有两个肩膀是一种平衡。有没有听说过“乐苦”？应是“苦乐”，是先苦后乐。有了苦的过程才享受到乐的感受。家庭和工作要追求平衡，该工作的时候工作，该休息的时候就休息，这种关系密不可分。
东商访谈：对这个行业的年轻人有什么建议？
卢燕生：我们也从年轻人做起，第一要有勤快的心态，第二要对所做事情感兴趣，培养兴趣。第三，必须要扎根一个行业。
老祖宗说三百六十行，行行出状元，行业不分尊卑。生利达26年专注于冷配销售，就是用专注。我们那个年代相对封闭，但是不管怎么开放，最终还是要落地扎根的。互联网是新的跨越时代，如何利用互联网来辅助本业，发挥更好的作用。人的动力来源于兴趣，如果想创业一定要选择自己感兴趣的行业，扎根专注。用一米宽、一千米深的精神来坚持。
卢燕生生利达集团冷配件
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