广东连盈家具董事长张锡林：用90后的心态 玩转互联网+ 重新定位引领宿舍家具行业
时间：2015/9/6 10:15:32 来源：东商网 点击率：3854
2013年，连盈宿舍家具网上业绩从0起步，通过两年的网络营销实践，网络销售业绩突破1000万元。2014年网络业绩增长60%，公司成功借力网络营销从传统转型电商企业，实现“互联网+”发展模式。东莞市连盈家具有限公司是东莞市连发科教办公设备厂旗下宿舍家具品牌公司——连盈宿舍床，公司成立于1997年，公司发起人张锡林先生历任公司总经理19年。为做好一个生意人，对顾客如初恋，对产品将心注入的理念延伸至今。随着网络时代的到来，连盈家具不断提升研发和服务能力，借力网络，产品足迹遍及全国200多个地州市，立志成为国内领先的公寓床、双层床、单层床品牌制造商。
东商访谈：创办连发科教办公设备厂之前，您从事过什么行业，是看到了怎样的商机选择留在东莞创业？
张锡林：1979年，是我人生中一个转折点，16岁。我家里有四个小孩，两个姐姐一个哥哥，我父亲在国有企业退休后，当时规定可以让一个小孩顶职。当时进国有企业是非常重大的事情，因为可以有国家粮，不用种田，可以在市里接触不同层次的人，我父母亲最终把这个机会让给我，非常感恩。所以现在我会支持兄弟姐妹，因为我要感恩回报他们。在国有企业，因是农村出身，非常忠厚老实、努力。安排一个机修，做后勤的，有几十个工种的。十五年，与我同期的同事都带了三批徒弟，我一直都做学徒，我不是笨，是自身要求，每学三年就要求换一个工种学习，而这个却让我后期创业非常顺利。
后面为什么会来广东?那时广东一个企业买了我们厂三套设备，一套设备一百多万，厂房已经盖好了，但是机械的电、设备安装等没人会弄，老板就要求我们工厂来援助，因为要懂很多工种的，所以就选到了我。1996年，三个月安装完毕，本应回江苏老家，但是期间发现，在东莞，电脑已经开始走进家庭了。那个时候在我们国有企业工厂里，只有三部电脑。
当时看到一个商机，既然有电脑就会需要电脑桌，当时就通过广东老板与原来单位说帮带徒弟，暂留几个月。当时在内地停薪留职月薪三百多块，这边给两千五的小费，非常大的距离。当时就跟老板说，我想出去创业，他说如果不行就回去他厂里做。当时出来创业就把以前学到的技术应用到了。做电脑桌是要会木工的，但是我没有学过，通过思维、原理，买了一些脚板自己做了一个锯板机，因为没有资金买一个价值几万元的锯板机。当时只有三千元创业。那时在东莞的步步高小区里，大部分人都认识我，因我帮他们定做台子，然后慢慢起步。
东商访谈：什么机缘让您接触互联网，什么时候开始萌生转型的想法？
张锡林：我们以前做传统企业，在东莞1997年开始创业至今已有十九年。2011年的时候，我们企业专门与学校做生意的，特别是东莞市内的，因学校不会每年都盖新的，市场趋向饱和，对于传统营销就越来越窄。2010年的时候，本打算结业回老家，但公司内部开了一个会议让我很感动，有很多员工是跟了我十多年的，不忍心他们面临重新找工作，工资待遇可能还比不上原来的。那时我已经五十岁了，对互联网发展没有太大激情了。当时在会议上，他们表示全力支持我，我就再撑一把，决定在互联网时代第二次创业。
虽然我年纪大了，又不大懂电脑，但是只管把产品做出来。我们做学校产品其中一个就是宿舍床，我感觉非常有市场，就像是上面睡觉下面学习的员工上下铺。经过我们几次改良并且申请了专利，再切合到销售，一年有几千张还是蛮大的了。这样就维持了工厂正常运作。
偶然的机会就接到一个来自“单仁资讯”的试听体验课邀请，从没有接触过网络营销，以前怕被骗也不出去学习。试听后感觉到震撼，感觉是真实能帮到企业的。当时全是年轻人，我就担心我一个五十多岁的人怎么和他们融合一起呢。后来到中山市，既来之则安之吧。三天两夜的学习，没想到得早上八点上到晚上10点半，中午只休息了十五分钟。当时第二天要做一个计划书，做到凌晨四点钟，第二天仍然要8点上课，但是我没有感觉太累，反而促进了我对互联网更有兴趣。第二天没想到有600多人听课，颁奖台上有10个奶瓶，3个奖杯，当第一个就宣布第三名就是东莞市连发科教办公设备厂，当时我们一桌十几个人都感到非常高兴。在几百人之中能得到第三名真的不容易。因为我很好学，经过这次真的鼓励了我，对互联网有了信心。
回到公司后就着手改版网站，把学到的知识应用，询盘后马上陆续有五六万，二三十万的小单。不到两个月，东莞寮步的三星电子公司来找到我，我当时感到很惊讶，经过考察来来去去差不多三个月，有20多家企业竞标，然后筛选三家，最后是我们企业中标。金额是716万，这给了我对互联网非常大的信心。
东商访谈：如何带领团队？
张锡林：一个企业的发展不能只是靠一个老板或者主管去带，整个团队学习后，就更好带动整个公司。现在是全网营销，PC端，手机端都建好了，就带了团队去学习了操作班，回来后，客户、销售、推广都由他们去组建了。
之后单量越来越多，原来是在东莞东城的厂，五千多平方，后来就搬到一万二十平方米的大厂，租金从原来的每月2万到10万，一年120多万租金。现在是暑期，本应非常忙，但是我这个人做老板不喜欢事无巨细都亲力亲为，员工招聘、薪资待遇、销售都由管理层决定。后来不单带了一个主管去学习移动互联网，还出资十万带了整个团队去学习。今年五月份去“单仁资讯”学习，有一位老师讲了一个非常好的故事，为什么现在的动车比以前的火车快？这里道理是，以前火车是靠一个龙头来带动后面一节节车厢，现在动车每一节车厢都有动力的，所以它的速度就快。这也是团队精神。
前些天我在微信发了一遍文章，南方航空的总公司有十万员工，按批换宿舍，客户来厂里考察产品，当时谈判下来，非常开心，他竖起了大拇指对我们的产品表示肯定，这个单的金额有三百多万，以后可能还会长期合作。那条微信是下午五点钟发的，差不多有近1000人转载，第二天中午有5300多人关注这边文章。朋友都帮转发。南方航空，我不可能找到他们，但网上，他们找到了我，这是网络营销非常好的例子。我注重低调做人，高调做事。发这篇文章不是为了炫耀，是为了给没有接触网络营销的企业一个启发。
东商访谈：企业如何做网络营销？
张锡林：我们做的是中高端的宿舍家具产品，在阿里巴巴尝试推广，但效果没有明显的起伏，以至于我们大量的精力都是投给了搜索引擎，从一个网站到现在的三个网站同时运行和推广，由于前期推广没有做好定位和计划，导致了一段时间出现大量的烧钱，经过连盈电商团队的修正和执行，我们规划了两个网站进行免费推广，一个网站为主题，做付费推广，对关键词的定位和用户的需求做了调整，整体相比以往，效果提升了5倍以上的改变。这也是我们坚持专注的精神，做什么，就要专注什么，生意是这样，网络营销也是这样，企业家更应该这样去做。
东商访谈：近年来，许多传统企业都想通过互联网转型，但也存在一些困难，您觉得应该用什么心态去对待互联网+?
张锡林：我有一位朋友，他的企业是做润滑油生产、化工类。他知道我做网络营销蛮好的，那天沟通交流之后，他当场就决定报名“单仁资讯”去学习。因为他感觉我的经历非常真实。有两个方面，我们作为一个企业家，怕到处学但钱花了一无所获，但是“单仁资讯”的网络营销在中国确实是领先的。另外，作为一个老板，要敢于尝试，敢于跨出那一步，尝试同时要坚持，不要做两个月就想放弃。一帮员工跟着你做传统企业成功了，在第二次创业的时候就要具备这种精神，相信自己的判断不会错，坚持去做。而且要带领员工去做。不是说我转型比较顺，也是坚持了才会成功。
东商访谈：“一张有着19年情怀的宿舍床”,企业创业于1997年，是一家专业致力于宿舍家具行业的生产厂家，当初为什么会选择宿舍家具？
张锡林：起初是做电脑台，学校就来大量购买。当时长安霄边小学在东莞是非常有名的，在我这购买了一个讲台，后来延伸到电脑台等等。东莞实验中学去参观，看到台子上一个小的商标，他们撕下来就联系到我，后来望牛墩中学、汕头的中学参观了也联系到我。单量越来越多。我经常去看行业展会，产品经过几次改良，专利申请。有螺丝的运输不方便，现在这个是卡式的，两个人三分钟能装好，将要做外贸出口的。而且质量也非常稳，之前帮三星做的，至今没有要维护的。
东商访谈：企业现在大概有多少个人？有生产工厂和网络营销部，是怎样的管理模式？
张锡林：大概是60人，很多人以为我公司有几百人，现在确实工厂用工难，所以我们大量发展机械化，都是用机械化配置的。网络团队有8个人专门接单，现在9月份排满了单，直到10月份。现在还在考虑加生产线。以前连发科教办公设备厂业务员就我一个人，经常要忙着喝酒应酬，现在做了互联网，像七百多万的单，不喝一杯酒，很开心的，这是互联网带来的好处。
东商访谈：公司奉行的企业文化有哪些体现？
张锡林：刚刚推出的“员工家乡游”，我们到其中一个主管的家里，广东陆丰。整个团队一起去看望他的母亲，给她感受她儿子在我的企业非常好，我也包了一个红包表心意，老人家非常开心。这是与员工沟通交流非常好的感觉，所以我们下一站还要去广西贺州，这也是给员工一个家的感觉。
东商访谈：企业发展至今，您认为贵公司发展主要经历了怎样几个阶段？遇到了困难当时是怎么解决的？
张锡林：在我心目中，从来没感觉到困难。因为我有信心、意念，还有坚持。同时喜欢学习，感觉是一种乐趣。一个是年轻时进入国有企业，第二是下海后传统企业创业。这是非常考验胆量的，我从来没做过销售，对于口才是一个锻炼。做人低调，做事高调，胆大心细。
第三是接触互联网。传统企业做了十五年，一点点积累，在互联网第二次创业，这个考验对于我来讲，比第一次创业还要难。因为我不懂电脑，所以刚开始就学习简单操作，作为一个老板要学习的。比如别人学两天的，我就学二十天，没关系，不懂就不懂，所以我有这个意念去坚持。
总的来讲，如单仁的老师讲的，一个企业的转型须两到三年，我们企业转型是刚好第三年，从传统营销到网络营销是成功。为什么？现在我的客户量越来越多，一年的产值能支撑整个工厂的费用，一年的费用五百多万，虽然公司人不多，我们财务是公开的。今年可能会有一个大单，客户来到工厂考察，说感谢互联网让我们找到你们这么好的产品。我说感谢“单仁资讯”，没有去学习网络营销也不可能发展到现在，对互联网有信心。并不是其他的不好，只是“单仁资讯”教我一步步发展，给了很大的信心。心中是非常感恩的。
东商访谈：连盈家具转型的成功案例会给很多传统企业一个启发？
张锡林：有几个好朋友来找我了解，我都推荐他们去“单仁资讯”学习网络营销。
有些传统企业以前发展很好的，现在开始走下坡路，我都替他们急的。比如我们东莞若有十万家企业，真正走进互联网的，可能才20%左右。
互联网非常强大，但个人认为，以前企业是大的吃小的，现在是快的吃慢的，做互联网，垄断没用，现在就要速度快。走路慢点就会被淘汰了。
中国的互联网发展确实快。我五十多岁的人都跟得上，出去外面和朋友吃饭聊天有话题，大家可以分享心得。但如果没有学习，就会听得莫名其妙，这就是别人说的不在一个频道上。以前懂10%，现在懂20%，就是学会应用互联网帮助企业转型。百度推广，关键词要投放好，来的客户就比较精准。
东商访谈：现在很多传统企业都面临着转型和接任，对年轻人创业或就业有什么建议？
张锡林：个人感觉也见过，有些人会比较浮躁，总想着高回报，高工资，从而高不成低不就。做事情若没有深思熟虑，想到就马上去做，真正自己做老板了若没有成功，就会非常打击自信心。
我其实在15岁出来工作，在饭堂点菜的时候还够不到，国企里18岁才有选举权，我喜欢学习每个工种，老实踏踏实实做事。1962年，我父亲是小官，带头下放，1970年，国家有政策，能就近或回到上海重新上班。1979年，邓小平时期，我就顶替了父亲的单位。那时十几岁，高中都没上，如果上高中就没有这个机会。到现在，原来的国有企业很多以前同事关系还很好。
在国有企业下海后我是发展比较好的。当时来到广东，人生地不熟，想创业，没有人脉借不钱。因为是60年代的人，步伐要走得稳，不喜欢去冒风险，也不喜欢做违法乱纪的事情。稳步发展。我喜欢和年轻人聊天，了解他们的想法，鼓励他们一步一个脚印去做，做一行爱一行，不像我以前在国有企业，虽然期间有要求换工种学习，但是有固定工资的。现在在企业打工，不可能说做一件事情不喜欢了就不做了，要解决自身的温饱、养家。现在和以前不同了，做一行爱一行，总有一天是金子会发光。不要浮躁，一定要沉淀下来，有耐心跟前辈、有经验的人学习。
东商访谈：现在电商产业园是怎样的运营模式？
张锡林：短短几个月，两万多平方，80%都租出去了，剩下的20%是留给好的企业来发展。就是企业孵化。把牛商会里的销售都集合起来，很多人报名。我们产业园和其他产业园不同，是真正实在做电商，更注重实际应用。我们拼接“单仁资讯”做辅导，因去上了课不一定都懂，让老师来辅导，一步步实际操作。现在互联网变化很快，我们就做这样一个平台。投资了一百多万，但是我们租给企业的25元/平方，价格也不贵。有几个股东，我是董事长，我们也是抱着“单仁资讯”十二个字来做，爱学习，乐分享，讲奉献，共成长。以一半公益性去做这件事情。
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张锡林连盈家具网络营销
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